Создаём партнёрские программы
Начинающему специалисту в ecommerce-маркетинге бывает трудно сориентироваться в механиках партнёрских программ: как правильно формулировать цели, выбирать форматы сотрудничества и измерять эффективность. Без чёткой стратегии партнёрских кампаний вы рискуете потратить бюджет впустую, не получить новых клиентов и даже подорвать репутацию бренда.
В этом лонгриде вы узнаете:
Время прочтения — 10 минут.
Что такое партнёрский маркетинг и зачем он ecommerce-бизнесу
Партнёрский маркетинг (или кросс-маркетинг) — это процесс, когда два или более бренда объединяют усилия для совместного продвижения, обмениваются аудиторией и ресурсами.
В ecommerce это особенно важно: конкуренция высокая, и совместные кампании помогают:
Задача ecom-маркетолога — создать и запустить партнёрскую программу, в которой чётко прописаны цели, форматы и способы измерения её эффективности. Это позволит реализовать все перечисленные преимущества.
Давайте разберём алгоритм запуска партнёрской программы. Он состоит из четырёх шагов.
Шаг 1. Поставьте цель
Перед тем как искать партнёров, определите, чего и зачем вы хотите достичь.
Цели сотрудничества
Цель: +20% новых посетителей из партнёрских каналов за месяц.
Метрика: рост трафика, показатель охвата в социальных сетях или рассылках.
Пример: сотрудничество с блогером-тренером — разместить упоминание в посте, добавить ссылку на блог магазина спорттоваров.
Цель: +10% выручки от промокода партнёра.
Метрика: рост выручки.
Пример: договориться с онлайн-школой кулинарии — предложить слушателям скидку 15% в интернет-магазине посуды.
Цель: прирост подписчиков в программе лояльности на 5% — через партнёрский канал.
Метрика: регистрация по реферальной ссылке, количество новых участников клуба бонусов.
Пример: сотрудничество с фитнес-клубом — выдавать бонусные баллы в магазине спорттоваров при покупке абонемента в фитнес-клубе.
Цель: прирост повторных покупок у клиентов через предложения партнёра — на 5%.
Метрика: доля повторных транзакций, LTV.
Пример: совместная акция — при покупке клиент получил предложение от магазина-партнёра и замотивировался в следующий раз приобрести товар в том же магазине, чтобы получить выгоду.
Мини-фрейм для постановки целей
Шаг 2. Выберите механизмы взаимодействия с партнёрами
В зависимости от целей выбирайте подходящий формат сотрудничества.
Как: бренды рекомендуют друг друга в своих рассылках, соцсетях или баннерах.
Цель: расширить охват и привлечь новый трафик.
Пример: магазин электроники размещает баннер партнёра — компании фотопечати — с предложением скидки для своих клиентов. Компания фотопечати в ответ вставляет баннер с гаджетами.
Как: партнёры получают комиссию за продажи по реферальной ссылке или промокоду.
Цель: напрямую стимулировать продажи.
Пример: блогер-автоэнтузиаст публикует обзор автомобильных аксессуаров с промокодом, магазин платит фиксированный процент с продаж.
Как: компании организуют конкурс или вебинар, обмениваются базами клиентов и ресурсами.
Цель: вовлечь аудиторию и собрать UGC, рост узнаваемости.
Пример: зоомагазин и ветеринарная клиника проводят «Мартовский конкурс лучших фотографий питомцев». Победители получают призы от обоих партнёров.
Как: компании создают реферальную систему или программу лояльности, где партнёр получает бонусы за приведённого клиента.
Цель: нарастить стабильный поток клиентов.
Пример: интернет-аптека начисляет партнёрам баллы за каждого покупателя, кто делает заказ через их уникальную ссылку.
Как выбрать механизм
Шаг 3. Подберите партнёров для разных тематик
Ниже — несколько вариантов партнёров для трёх тематик интернет-магазинов. Подбирайте партнёров, чьи аудитории пересекаются с вашей.
Составьте список потенциальных партнёров — чем больше, тем лучше. На этапе выбора проверяйте, подходят ли они вам по аудитории, репутации и маркетинговым активностям.
Шаг 4. Подготовьтесь к анализу эффективности
Прежде чем запускать любую партнёрскую кампанию, выполните несколько базовых шагов.
Пропишите для каждого партнёра и каждого механизма уникальную UTM-метку (source, medium, campaign).
В BI-системе или Google Data Studio соберите основные KPI:
Зафиксируйте точку А: текущие показатели трафика, конверсии и выручки. Согласуйте с командой, какой минимальный прирост считается успехом— например, +5% трафика или +10% продаж.
Продумайте, кто будет регулярно обновлять дашборд и проверять метрики (маркетолог, аналитик).
Рекомендуется анализировать каждые 7–14 дней, чтобы вовремя корректировать стратегию— с учётом сезонности и пиковых дней.
Советы эксперта
- Привязывайте KPI к выручке.
Поясняйте бюджет: «+1% продаж через партнёрский канал ≈ 200 000 ₽ в месяц». Чёткие финансовые прогнозы быстрее получают одобрение, чем «охваты» или «лиды».
- Начинайте с микропартнёров и тестовых акций.
Крупные бренды часто требуют слишком высоких вложений без гарантии отдачи. Протестируйте 3—5 микропартнёров (с аудиторией 5—20 тыс.), чья ЦА пересекается с вашей:
- Интернет-магазин спортивного питания + локальный фитнес-тренер
- Бренд косметики + местный бьюти-блогер
Небольшие совместные акции (например, взаимные промокоды) приносят первые продажи и укрепляют доверие к партнёрству.
- Задавайте чёткие ТЗ для партнёров.
Укажите формат, сроки, ключевые посылы и метрики — это избавит от размытых договорённостей и позволит отслеживать каждого партнёра по цифрам.
- Делитесь результатами совместных акций оперативно.
Если партнёр увидит в отчёте рост продаж, то будет готов к новым коллаборациям.
- Объединяйте форматы.
Кросс-промо + промокоды + конкурсы. Однотипная кампания быстро «выгорает». Комбинируйте: баннер партнёра на сайте → промокод в рассылке → совместный конкурс с UGC и ссылкой на ваш магазин. В связке этих элементов достигается цепной эффект и масштаб продаж.
Автор лонгрида:
Илья Бурмистров, партнёр бизнес-школы электронной коммерции iWENGO